Czy możliwy jest biznes bez wywiadu gospodarczego?

Ekspert IBBC Group, Bartosz Pastuszka, na łamach miesięcznika „Nowy Przemysł” wypowiedział się na temat wywiadu gospodarczego w biznesie.

Więcej w artykule:

http://www.wnp.pl/artykuly/czy-mozliwy-jest-biznes-bez-wywiadu-gospodarczego,7357.html

Wywiadownie gospodarcze zbierają legalne dane, ale o niektórych swoich źródłach nie chcą mówić. Czy na zagraniczny rynek można wejść bez ich pomocy?

- Przypuszczam, że w Polsce nikt nie prowadził badań dotyczących skuteczności korzystania z wywiadu gospodarczego. Można natomiast ocenić, gdzie udało się utrzymać biznes, pomimo skomplikowanych warunków wewnętrznych - mówi Bartosz Pastuszka, ekspert ds. bezpieczeństwa biznesu z wywiadowni gospodarczej IBBC Group. 

Idealnym przykładem były polskie inwestycje na Ukrainie czy w Rosji. W czasie boomu gospodarczego wiele firm, szczególnie prężnie rozwijających się, szukało drogi na Wschód. Przedsiębiorców można było wtedy podzielić na dwie grupy. Tych, którzy wszystko przemyśleli, przygotowali się, rozpoznali rynek i którzy do tej pory tam działają, oraz tych, którzy uważali, że na fali boomu zdobędzie się każdy rynek. To drugie podejście przyniosło oczywiście fiasko. 

W firmie Coface Poland, która zajmuje się zarządzaniem należnościami i ich ochroną, widać, mimo różnych prognoz dla polskiej gospodarki, coraz większe zainteresowanie nowymi kierunkami eksportu, szczególnie rynkami regionu Europy Środkowo-Wschodniej. Polscy eksporterzy są zainteresowani pozyskaniem jak najbardziej wiarygodnych informacji na temat ich potencjalnych partnerów ze Wschodu, co stwarza większe trudności niż sprawdzenie kondycji przedsiębiorstw z krajów Europy Zachodniej. Analizując pytania o ocenę kondycji firm, skierowane do wywiadowni Coface, widać szczególny wzrost zainteresowania firmami z Rosji. - W 2010 roku otrzymaliśmy o 22 proc. więcej zleceń na badanie firm z tego kraju. Dane po siedmiu miesiącach 2011 roku wskazują na to, że w bieżącym roku wzrost może wynieść także około 20 proc. - mówi mówi Szymon Wiliński, dyrektor regionu centralnego w Coface Poland. 

Ile to kosztuje? 

Bartosz Pastuszka podkreśla, że każdy rynek, a w szczególności ten, który jest obarczony ryzykiem, powinien być dobrze przeanalizowany pod względem zagrożeń politycznych czy nawet zjawisk atmosferycznych. Ważne jest też poznanie konkurencji. - Dopiero potem przedsiębiorca powinien się zastanowić nad optymalną ścieżką wejścia, czy to otwarciem zakładu od podstaw, przejęciem firmy, stworzeniem aliansu z lokalnymi przedsiębiorcami. Dzięki dokładnej analizie podejmie trafną decyzję, ograniczy ryzyko i stworzy szansę, że biznes na nowym rynku będzie się rozwijał - mówi ekspert wywiadowni gospodarczej IBBC Group. 

Przedsiębiorca może korzystać z usług wywiadowni gospodarczych etapami. Na początku np. decydując się tylko na analizę konkurencji albo ryzyka politycznego w danym kraju. Warto też sprawdzić, jakie doświadczenia na danym rynku mieli inni przedsiębiorcy. 

Marek Tereszkiewicz, członek zarządu Stowarzyszenia Aktywnych Przedsiębiorców Śląskich oraz doradca w zakresie handlu zagranicznego z EU - Consulting, uważa, że polskie firmy w mniejszym stopniu niż ich partnerzy z innych krajów europejskich korzystają z wywiadowni handlowych. Często nie wiedzą o ich istnieniu. Jeśli decydują się na dokonanie rozeznania, robią to samodzielnie. Głównie w takich przypadkach sięgają do rejestru sądowego. Jest to jednak proces czasochłonny i nie dający takich efektów, jak skorzystanie z usług wywiadowni - dodaje. - Koszt "prześwietlenia" firmy wykonanego przez wywiadownię jest stosunkowo niewielki. W przypadku wielomilionowych transakcji stanowi zaledwie ułamek wartości kontraktu - tłumaczy doradca EU-Consulting. 

Firma, która kupiła raport o danej spółce, nie musi się obawiać, że druga strona dowie się o przeprowadzanym zwiadzie. Wywiadownie nie ujawniają informacji o zleceniodawcach. 

- Nie zalecam podejmowania działania na własną rękę. Inwestycja w zebranie danych wywiadowczych na pewno się zwróci, bo ograniczamy ryzyko powstawania wielu problemów. Nawet już samo sprawdzenie potencjalnego kontrahenta daje przedsiębiorcy przewagę, zabezpiecza płynność finansową - mówi Bartosz Pastuszka. 

Zapłata za dobre rozpoznanie rynku sięga kilkudziesięciu tysięcy złotych w zależności od branży i szczegółowości raportu. Ale taka inwestycja zwróci się z nawiązką. 

Międzynarodowe wywiadownie przygotowują co roku tysiące raportów o zagranicznych firmach, w większości oczywiście z krajów będących głównymi odbiorcami polskiego eksportu, ale także z rynków bardziej odległych i egzotycznych, z których pozyskanie informacji indywidualnie przez eksportera jest praktycznie niewykonalne. 

Ubezpieczenie biznesu 

Bardziej zaawansowanym rozwiązaniem, zapewniającym bezpieczeństwo dostawcy, jest ubezpieczenie należności eksportowych, które łączy ocenę ryzyka z jego przejęciem i zmniejszeniem strat. Posiadacz polisy zyskuje w ubezpieczycielu kompetentnego partnera w zarządzaniu należnościami i ryzykiem kredytowym. Poza ochroną ubezpieczeniową ubezpieczyciel wykonuje szereg dodatkowych działań, takich jak ocena kredytowa odbiorców zagranicznych, monitorowanie ich sytuacji finansowej, przekazywanie istotnych dla sprawy informacji czy wreszcie przejęcie windykacji należności z ubezpieczenia. 

- Dzięki tej usłudze eksporter przede wszystkim zyskuje ochronę przed nieprzewidywalnymi stratami, ale także może szybko ocenić wiarygodność zagranicznych kontrahentów, oferować lepsze warunki współpracy i bezpiecznie zwiększać obroty ze sprawdzonymi partnerami, a także zdobywać nowe rynki zbytu - podkreśla ekspert z Coface. 

Pomocą w podejmowaniu decyzji o ekspansji na nowe rynki może być też Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych, która od lipca publikuje "rating krajów KUKE". Aktualizacja ratingów przeprowadzana będzie co kwartał oraz zawsze, gdy nastąpi istotna zmiana parametrów gospodarczych czy politycznych, wymuszająca istotną zmianę oceny ryzyka danego kraju. Podobne ratingi "Country RiskAssessment" publikuje Coface Poland. To oceny 156 krajów świata pod kątem wypłacalności przedsiębiorstw i realizowania przez nie na czas zobowiązań krótkoterminowych. 

Gdy kontrahent nie płaci 

Jak wynika z informacji Coface, przedsiębiorcy coraz rzadziej skarżą się na brak możliwości odzyskania zagranicznych długów. 

- Eksporterzy świadomi tego, że samodzielne działania wierzyciela są niezwykle mozolne, a zaangażowanie się na odległość w prawne zawiłości sprawy prawie niemożliwe, coraz szybciej zgłaszają sprawy do sieciowych biur windykacji, które mają możliwości odzyskiwania należności z całego świata. Takie biura współpracują z firmami windykacyjnymi w wielu krajach i za ich pośrednictwem, z wykorzystaniem lokalnych kancelarii prawnych i lokalnych specjalistów windykacji, odzyskują należności z całego świata. Aby szanse odzyskania należności eksportowych były większe, należy z wyjątkową uwagą pilnować dokumentacji transakcji, wszelkich umów, faktur, potwierdzeń przyjęcia towaru, ustaleń dotyczących sposobu jego dostawy i jakości. Pozwoli to ograniczyć możliwość uznania długu jako należności spornej np. ze względu na niezgodne z zamówieniem opakowanie lub termin dostawy - tłumaczy Joanna Syzdół, dyrektor biura windykacji w Coface Poland. 

To ważna rada, bo polscy przedsiębiorcy zapominają o dokładnym sprawdzeniu kontrahenta i mają tendencję do obdarzania go zbyt dużym zaufaniem. Szczególnie dotyczy to partnerów handlowych z Europy Zachodniej. 

Kraje największego ryzyka 

Wśród krajów obarczonych największym ryzykiem zawsze wymienia się te za wschodnią granicą. Atrakcyjny, ale trudny jest rynek Bliskiego Wschodu, który daje dużo szans, jest bogaty, ale też niesie za sobą wiele zagrożeń. Coraz więcej przedsiębiorstw interesuje się krajami Ameryki Łacińskiej i A meryki Południowej, np. Brazylią. 

- Przedsiębiorca planujący ekspansję krajów Bliskiego Wschodu powinien mieć przynajmniej opracowaną mapę ryzyka i plan zarządzania kryzysowego. Mam na myśli np. plan ewakuacji pracowników i zabezpieczenia aktywów firmy. Zawsze powtarzam, że prezesi firm w sytuacjach kryzysowych powinni mieć wsparcie ekspertów, którzy potrafią nimi pokierować, służyć doradztwem czy zabezpieczać ich interesy - mówi Bartosz Pastuszka. 

Z kolei Coface zwraca uwagę na ryzyko związane z rynkiem ukraińskim. W 2010 r. Ukraina była na 12 miejscu wśród odbiorców polskiego eksportu. Zarówno wartość eksportu, jak i wartość polskich inwestycji bezpośrednich rosną w ciągu ostatnich lat, a szczególnie dynamicznie od 2005 roku. Coface ocenia obecnie Ukrainę na poziomie D+ (to najniższa ocena oznaczająca bardzo złą sytuację ekonomiczną i polityczną kraju oraz bardzo wysokie ryzyko wystąpienia niewypłacalności). Obserwowane pozytywne zmiany wpłynęły na umieszczenie kraju na liście obserwacyjnej ze wskazaniem pozytywnym i dodaniem do oceny. - Oceniając kontrahentów z U krainy korzystamy m.in. z doświadczeń wywiadowni i biura windykacji ukraińskiego oddziału Coface - dodaje Marcin Siwa, dyrektor działu oceny ryzyka w Coface Poland. Negatywne informacje pochodzące z tych źródeł potwierdzają wysokie ryzyko handlowe, w związku z czym Coface bardzo restrykcyjnie podchodzi do ubezpieczenia transakcji prowadzonych z ukraińskimi odbiorcami. 

Także rosyjski rynek rodzi problemy ze sprawdzaniem rzeczywistej sytuacji finansowej tamtejszych przedsiębiorstw. Jak podaje Coface, wynika to przede wszystkim stąd, że system wywiadu gospodarczego w Rosji jest ograniczony, a pozyskane dane mało miarodajne. Po pierwsze informacje zawarte w oficjalnych dokumentach często nie odzwierciedlają rzeczywistej sytuacji finansowej przedsiębiorstwa, co spowodowane jest różnymi wersjami sprawozdań przygotowywanymi dla różnych instytucji. Rzetelną ocenę firmy utrudnia także często brak ciągłości działalności jednego podmiotu. Z różnych względów, głównie podatkowych, przedsiębiorcy przenoszą często działalność z jednego podmiotu na inny podmiot. 

Skąd dane? 

- Poza sprawozdaniami finansowymi przesyłanymi do KRS i publikowanymi przez spółki giełdowe, wywiadownie korzystają również z rejestru dłużników, prospektów emisyjnych, ewidencji działalności gospodarczej, urzędów statystycznych, izb gospodarczych i prasy - mówi Marek Tereszkiewicz. - Informacje udostępniają również same badane spółki, do których wywiadownie się zgłaszają. Nie mają one obowiązku tego robić, ale zwykle transparentność jest w ich interesie - dodaje. 

Do ważnych informacji wywiadownie docierają także mniej oficjalnymi kanałami. Czerpią dane od swoich partnerów oraz z innych, nie ujawnionych źródeł. O tej części swojej działalności nie mówią głośno, choć, jak twierdzą, wszystko odbywa się zgodnie z prawem.